viernes, 25 de octubre de 2019

Los Secretos de la Negociación

Dentro del ciclo de conferencias programadas para este curso por la Facultad de Economía de Elcano (Universidad del País Vasco UPV/EHU), y dirigidas a los alumnos de 4º grado, que están siendo impartidas por el senior Juan Alberto González, se ha celebrado el 22 de octubre, la segunda de ellas con el título:


"LOS SECRETOS DE LA NEGOCIACIÓN"


Como dice el título, en esta ponencia, se enseñan a los alumnos los fundamentos y secretos de una negociación. En ella se analiza todo el proceso de la misma, con especial incidencia en la diferencia que hay entre Vender y Negociar (VENTA = VENDER + NEGOCIAR), la estructura de una negociación, con especial incidencia en la predisposición de las partes y las percepciones de cada una.

Y también:
  • el posicionamiento a la hora de plantear las cuestiones a negociar
  • las claves de la expresión verbal del oponente
  • las reglas tácticas: qué quiero conseguir y qué estoy dispuesto a dar

Cómo se debe desarrollar la negociación (los distintos pasos):
  • iniciación
  • conocimiento
  • argumentación
  • forma de actuar
  • remate
  • cómo finalizar la negociación aclarando los puntos tratados

Los acuerdos conseguidos para que no haya ninguna duda

Las concesiones, tema fundamental para el éxito de la misma, con un principio fundamental: PEDIR MUCHO, OFRECER POCO.

Y finalmente, las normas para negociar con éxito.

Se apuntaron más de 70 alumnos, que siguieron con mucha atención toda la exposición.

(una parte de la asistencia)

Se trata de un tema muy importante y que, desgraciadamente, no se enseña en la Universidad, porque a todos los profesionales les tocará en algún momento tener que negociar temas de su trabajo y, también a veces, personales, por lo que hay que estar preparados para esa tarea.







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